跨境電商運(yùn)營(yíng)之亞馬遜選品全攻略（三）
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作者:wonplug
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發(fā)布時(shí)間: 2020-11-09
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綜合管理的選品方法論
作為亞馬遜賣(mài)家，首先要吃透平臺(tái)本身，熟悉平臺(tái)規(guī)則。在研究亞馬遜的過(guò)程中，我們可以從下面四個(gè)方面去調(diào)研總結(jié)，為我們拓展選品做準(zhǔn)備。
1）Best Seller
當(dāng)研究熱賣(mài)產(chǎn)品的時(shí)候，要選那些Reviews數(shù)量少，但是排名升得快，客單價(jià)偏高的產(chǎn)品。Review 數(shù)量過(guò)多，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為新品賣(mài)家的話是很難競(jìng)爭(zhēng)的。此外，要多留意新發(fā)布的商品，緊跟精品動(dòng)向，關(guān)注產(chǎn)品新功能，尤其是節(jié)日促銷(xiāo)前，多錢(qián)看看歷史節(jié)日了嗎選品數(shù)據(jù)能給你帶來(lái)不少靈感。
2）Product Detail Page
產(chǎn)品詳情頁(yè)參考價(jià)值比較大，我們?cè)谘芯康臅r(shí)候，要從這4點(diǎn)去考慮：買(mǎi)了又買(mǎi)、看了又看、看了卻買(mǎi)和關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品。
什么意思呢？
買(mǎi)了又買(mǎi)是指消費(fèi)者收藏購(gòu)買(mǎi)某一款產(chǎn)品之后又買(mǎi)了其他產(chǎn)品的行為，是使用場(chǎng)景下功能的補(bǔ)充和購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景下需求的補(bǔ)充。比如買(mǎi)了美式轉(zhuǎn)換插頭和歐規(guī)插頭轉(zhuǎn)換器。
看了又看，是指消費(fèi)者從某一款產(chǎn)品搜尋進(jìn)入之后又瀏覽了別的產(chǎn)品，適用于多種參數(shù)的標(biāo)品或者多種外觀的非標(biāo)品。
看了卻買(mǎi)，是指消費(fèi)者點(diǎn)擊你的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后并沒(méi)有下單而是看了你其他的產(chǎn)品或者其他買(mǎi)家的競(jìng)品。
這種情況下，我們需要從價(jià)格、外觀和款式方面去網(wǎng)上自身的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞推薦超的新品補(bǔ)充居多，或者可以做產(chǎn)品升級(jí)。
3）Best Match
同樣，這個(gè)模塊下的選品，產(chǎn)品的review數(shù)量不能過(guò)多。而且產(chǎn)品排名要靠前，至少是多個(gè)關(guān)鍵詞下搜尋排名前1-3頁(yè)，3頁(yè)之后就沒(méi)必要去看了，參考價(jià)值不大，那些產(chǎn)品去做了也沒(méi)什么效果。
4）Top Sellers & Brands
追蹤行業(yè)大賣(mài)和品牌產(chǎn)品。從產(chǎn)品線角度追蹤行業(yè)大賣(mài)的新產(chǎn)品線和新品牌，看看他們是如何做亞馬遜選品的。追蹤品牌產(chǎn)品在該品類下的開(kāi)發(fā)新走向，從而驗(yàn)證產(chǎn)品線上已經(jīng)功能的需求。
二、如何判斷我能否做這個(gè)產(chǎn)品？
以上我們討論了如何就亞馬遜本身模塊去分析亞馬遜選品的方法，那我們具體應(yīng)該怎么去判定這個(gè)產(chǎn)品我們能不能做呢？以下是一些判定方法。
首先看上線時(shí)間，判斷該產(chǎn)品是上線不久的新品還是上線時(shí)間已經(jīng)很久的老產(chǎn)品。
從上線時(shí)間判斷頻率流行程度、生命周期和更新?lián)Q代頻率。其次是看價(jià)格，目前的價(jià)格再降一點(diǎn)我們能不能做？最后是現(xiàn)有賣(mài)家的店鋪表現(xiàn)，我們?nèi)绻ベu(mài)能不能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)別人。
如果該產(chǎn)品評(píng)價(jià)星級(jí)的平均分低于3.5分千萬(wàn)不要去做，低于3.5分的基本上都是不值得做的，除非你有信心，把產(chǎn)品做到4.2或4.5分才有打造爆款的可能性。而且要選擇那些review數(shù)量在近期有增長(zhǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品。
如果你能做到以下的價(jià)格，才建議你去做這個(gè)產(chǎn)品：
?你的目標(biāo)定價(jià)＜排名最高產(chǎn)品的價(jià)格*0.9；
?你的目標(biāo)定價(jià)＜新品價(jià)格*0.9；
?你的目標(biāo)定價(jià)＜review數(shù)量最多的產(chǎn)品價(jià)格*0.8；
三、如何提升單品？
一言以蔽之，我們需要參考市面上已經(jīng)存在的產(chǎn)品或已經(jīng)存在的問(wèn)題，來(lái)進(jìn)行單品的二次開(kāi)發(fā)。
那我們從哪里去挖掘客戶的痛點(diǎn)呢？首先是永和對(duì)自身產(chǎn)品的抱怨，這些可以到常用的論壇、社交媒體等平臺(tái)去收集。亞馬遜review是手機(jī)同類產(chǎn)品痛點(diǎn)最簡(jiǎn)便有效的方法。
當(dāng)我們完成用戶痛點(diǎn)收集之后，可以通過(guò)以下幾種方式去改善我們的單品。
加配件，可以有效防止跟賣(mài)，改善客戶體驗(yàn)。
換包裝，把我們的產(chǎn)品商標(biāo)化品牌化，從包裝上升級(jí)產(chǎn)品品牌形象，改善用戶的拆包裝體驗(yàn)。
換顏色，同一款產(chǎn)品做多個(gè)不同的顏色。
微創(chuàng)新，在功能、材質(zhì)、外觀和參數(shù)方面進(jìn)行升級(jí)，使原來(lái)的產(chǎn)品更好用。
技術(shù)革新，完完全全重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不過(guò)一般賣(mài)家沒(méi)有這種顛覆式創(chuàng)新的能力，但是可以找一些私模廠家合作。例如廣州萬(wàn)浦電器有限公司就是專門(mén)定制轉(zhuǎn)換插頭、旅行轉(zhuǎn)換器、美式排插、歐式插座廠家。
這個(gè)雖然有難度，但是上面幾點(diǎn)進(jìn)行差異化還是比較容易做到的。因此我們?cè)谧霎a(chǎn)品拓展的時(shí)候需要重復(fù)考慮產(chǎn)品的布局、市場(chǎng)成熟度和供應(yīng)鏈資源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量還是要跑利、目標(biāo)人群是誰(shuí)都會(huì)影響你的選品方向。
最后的總結(jié)：
這應(yīng)該是一個(gè)比較綜合和豐富的選品介紹了。選品永遠(yuǎn)是一個(gè)思維和方法，授人以魚(yú)不如授人以漁。
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